De psychologie van de Sunk Costs [1]

Hoe hard we ook ons best doen, zo nu en dan moeten we toegeven dat we een verliesgevend project draaien. Vaak volgt daar de Pavlov-reactie "stoppen met dat project!" op.

Toch is het rendement van de totale projectkosten niet altijd van doorslaggevend belang bij een juiste afweging. Het al uitgegeven geld is weg als we stoppen. Het enige dat nog telt is de vraag of we het nog uit te geven bedrag kunnen terugverdienen.

In de praktijk blijkt het heel moeilijk om te accepteren dat als we verlies zullen draaien het toch verstandig is om nog extra geld uit te geven. En dan krijg je dit gesprek .......

"Het project loopt inderdaad vertraging op. Het is nog steeds mogelijk om het product op de geplande datum te lanceren, maar dan zal er flink extra geïnvesteerd moeten worden. 

Als je de campagne nog op tijd wilt starten, zullen we het projectteam met drie marketeers moeten uitbreiden. We hebben ook tijdelijk een extra opleider nodig om alle sales en call agents op tijd klaar te stomen. De extra kosten hiervoor schat ik in op € 90.000,-

De totale projectkosten zullen straks € 320.000,- bedragen. We verwachten dat de campagne ons € 280.000,- zal opleveren en de business case voor het totale project wordt dus negatief.

Toch raad ik je aan om door te zetten. Stoppen betekent namelijk helemaal geen opbrengsten, terwijl nu € 90.000 investeren ons straks € 280.000 oplevert.

Ik begrijp best dat we iets uit te leggen hebben, maar ik begrijp niet waarom het management team en de stuurgroep het project willen stoppen. Ze kijken naar mijn mening bij dit besluit onterecht naar de totale projectkosten. 

Het al bestede geld komt alleen deels terug als we extra geld investeren. Ze zouden het al uitgegeven bedrag als "sunk costs" moeten zien.

Ik stel voor om dit agendapunt samen met je voor te bereiden op basis van bovengenoemde cijfers."

Het komt regelmatig voor dat management teams en stuurgroepen tegen dit psychologische fenomeen van de "sunk costs" aanlopen en maar geen afscheid van hun geld kunnen nemen.

Iedereen vindt het vervelend om een verliesgevend project of campagne te draaien en ik heb daar veel begrip voor, maar we moeten wel rationeel blijven en over deze negatieve emotie heenstappen.

Het enige dat in bovenstaand praktijkvoorbeeld werkelijk telt is de vraag of we de nog voor ons liggende investering terugverdienen of niet. De al gedane investeringen moeten we echt niet meer meetellen.

Verdienen we de extra investering terug dan doorgaan alstublieft, zo niet dan onherroepelijk stoppen.


Lees ook het vervolg >>

Foto: Roblisameehan 

Henk Hemstra Consulting B.V. ontwikkelt samen met haar klanten sterk omzet verhogende en kosten reducerende projecten en realiseert ze. De commerciële en operationele prestaties van onze klanten verbeteren daardoor 26% tot 100%. Soms zelfs met meer. Vond u dit artikel interessant en heeft het u geholpen? Deel het dan via onderstaande social media.