De psychologie van de Sunk Costs [2]

Er zijn lieden die u maar wat graag een zetje geven om u in de valkuil van de Sunk Costs te laten vallen. Ze maken er handig gebruik van dat uw wil en durf om een project stop te zetten  waarschijnlijk kleiner wordt met het aantal uren en de hoeveelheid geld dat het project al kostte.

U weet best wel dat U dan alleen de toekomstige uitgaven in uw besluit moet betrekken (uitleg hier), maar U kunt het niet of nauwelijks over uw hart krijgen om al die tijd en moeite weg te gooien. Ook als dat rationeel gezien het beste is.

Zo maken ze misbruik van de situatie : 

De aannemer-methode

Sommige aannemers baseren hun offertes op uw dilemma. Ze weten dat als de bouw straks vergevorderd is en U al veel geld betaald hebt er een voor hen gunstig klimaat ontstaat om de kosten te kunnen overschrijden. 

Ook al is het rationeel beter om dan met de bouw te stoppen, er is er bijna niemand die de bouwwerkzaamheden stillegt en de hakken in het zand zet. Het alternatief van een onafgemaakt bouwwerk dat misschien zelfs op uw kosten weer gesloopt moet worden is te erg om zelfs maar aan te denken.

Door daar in de offerte/overeenkomst al stiekem op te speculeren kan er aantrekkelijk geoffreerd worden, in de overtuiging dat u door u moedwillig in dit dilemma te manoeuvreren alsnog tot een hogere prijs te vermurwen bent.

De onderhandelaar-methode

Slimme onderhandelaars weten hoe ze een psychologisch voordeel kunnen krijgen door de Sunk Costs bewust op te laten lopen.

Het principe is eenvoudig. Als de onderhandelingen maar lang genoeg gerekt en vertraagd worden, ontstaat er ergens een moment waarop de andere partij (U?) gaat overwegen dat het zonde is om de onderhandelingen te laten stranden.

Als het zover is, is de andere partij geneigd om meer toe te geven dan ze oorspronkelijk van plan was.

Het stokpaardje van Troje

Het onheil kan ook van binnenuit komen als we te maken hebben met een opdrachtgever of andere belangrijke beïnvloeder die zijn zin doordrijft.

Wie durft hier tegen in te gaan? Wie vertelt hem dat het beter is om te stoppen en nu het verlies te nemen en de kosten niet verder uit de hand te laten lopen?

Wie vertelt het als het de CEO zelf is die verliefd is op het project?

Dat durven er niet veel en dat beseft hij ook.

Wat te doen?

Vermijd de valkuil van de Sunk Costs door veel vaker dan u gewend bent opnieuw te voorspellen wat de uiteindelijke kosten en opbrengsten zullen zijn. En laat u wanneer u dan de feiten kent, nooit door een aannemer, onderhandelaar of executive verleiden tot het loslaten van de ratio.

Maar dat wist u al.


Foto: onecog2many

Henk Hemstra Consulting B.V. ontwikkelt samen met haar klanten sterk omzet verhogende en kosten reducerende projecten en voert ze uit. De commerciële en operationele prestaties van onze klanten verbeteren daardoor 26% tot 100%. Soms zelfs met meer. Vond u dit artikel interessant en heeft het u geholpen? Deel het dan via onderstaande social media.